Ошибка №1
Методичка – это не скрипт, или что не сделал владелец клиники
Работу с клиникой начинаем с оценки существующей системы продаж,
в том числе прикладных инструментов влияния на пациента, в частности скрипта ответа администратора на звонок пациента в клинику.
Не так давно анализировал материалы клиники из Казахстана.
Вместо скрипта руководитель прислал методичку по работе администратора стоматологии с обращениями пациентов, которую приобрели у одного из бизнес-тренеров.
В этой методичке наряду с правильными советами, содержатся и весьма спорные рекомендации о том, как должен администратор проводить переговоры с пациентами.
Но главное даже не это, настоящая проблема в том, что руководитель думает, что администраторы на основании этой методички сами разработают оригинальный скрипт, по которому и будут работать
с пациентами.
Это принципиальная ошибка. Как правило, никто из администраторов такие методички не читает, и, тем более, не разрабатывает на ее основе скрипт для практической работы. Не удивительно, что в клинике теряют миллионы тенге из-за плохой загрузки. Просто у администраторов
не хватает аргументов, чтобы записать на консультацию пациентов, позвонивших в клинику.
И виноваты в этом не администраторы, а владелец, не выполнивший одну из своих обязанностей.
Что ещё должен делать владелец, чтобы получать стабильную прибыль,
а не зарабатывать на жизнь лечением пациентов? Узнаете из записи вебинара «Обязанности владельца стоматологии».
Чтобы получить запись, достаточно ответить на 5 простых вопросов здесь.
Ошибка №2
Скрипт «как у всех» плохо работает
Если владелец стоматологии хочет получать прибыль, он обязан выстраивать технологию работы с пациентами и, в частности, обеспечить администраторов эффективными инструментами убеждения пациента. Один из таких инструментов – это скрипт ответа администратора
на вопрос пациента «Сколько стоит?» та или иная услуга.
Недавно изучал скрипт клиники из Тамбова.
Уже хорошо, что скрипт существует. Плохо то, что скрипт такой же,
как у большинства конкурентов. Суть большинства скриптов в том, что администратор уходит от ответа на вопрос пациента и приглашает его записаться на консультацию врача, который и рассчитает цену.
Далеко не все пациенты готовы обойти 3-5 стоматологий, чтобы сравнить цены. Большинство экономят время и предпочитают получить информацию по телефону. Кроме того, статистика показывает, что, чаще всего, пациенты остаются на лечение в первой клинике, куда пришли
на консультацию.
Как же стать клиникой первого визита?
Для этого нужно разработать отличный скрипт ответа на вопрос «Сколько стоит?». Отличный – это значит, что он отличается от тех, что используют конкуренты.
Кто же должен обеспечить администраторов отличными скриптами?
Это прямая обязанность владельца стоматологии.
Что ещё должен делать владелец, чтобы получать стабильную прибыль,
а не зарабатывать на жизнь лечением пациентов? Узнаете из записи вебинара «Обязанности владельца стоматологии», ответив на 5 простых вопросов здесь.
Ошибка №3
Даже хороший скрипт не работает
Три месяца назад разработали оригинальный скрипт ответа на вопрос пациента «Сколько стоит установить имплант?». Скрипт принципиально отличался от того, что используют конкуренты. В нем содержались сильные аргументы, позволяющие убедить пациента прийти
на консультацию именно в эту клинику. Более того, предусмотрели «запасное действие» для тех пациентов, которых невозможно сразу записать на консультацию.
На прошлой неделе подвели итоги. К сожалению, количество пациентов, которых администраторам удалось довести до консультации –
не изменилось.
Почему так происходит?
Как правило, проблема в том, что недостаточно разработать отличный продающий скрипт. Важно, чтобы администраторы применяли его
на практике.
Мы предупреждали руководителя, что администраторов нужно научить работать с новым скриптом, но он решил сэкономить и просто отдал
им текст скрипта.
Естественно, что администраторы просто прочитали скрипт, но продолжали работать как привыкли, что и подтвердило прослушивание записей телефонных переговоров.
Кто же должен организовать обучение администраторов?
Это прямая обязанность владельца стоматологии.
Чтобы получить запись вебинара «Обязанности владельца стоматологии», достаточно ответить на 5 простых вопросов здесь.
Ошибка №4
Даже обученный администратор не работает
по скрипту
Увеличить количество пациентов, которых администраторы запишут
на консультацию после переговоров по телефону, намного дешевле, чем выделять деньги на рекламу.
Для этого необходимо разработать систему сильных аргументов убеждения пациентов, создать на их основе скрипт, отличающийся от тех, что используют конкуренты и научить администраторов работать с новым скриптом.
Обратите внимание, если просто дать администраторам почитать скрипт, то они не научатся использовать скрипт на практике.
Как же научить администраторов работать с новым скриптом?
Самый быстрый и дешевый способ – это создать голосовой тренажер, имитирующий разговор с пациентом. В этом случае администраторы уже через за 2-3 часа смогут уверенно вести переговоры с пациентом.
Но даже обучения недостаточно, чтобы администраторы начали использовать продающий скрипт на практике. Им проще работать
по-старому, как они привыкли и, зачастую, только изменение системы оплаты труда позволяет добиться, чтобы скрипт применялся на практике. Только в этом случае вы получите результат – больше прибыли от новых пациентов.
Кто же должен выстроить систему стимулирования администраторов использовать скрипт на практике?
Это прямая обязанность владельца стоматологии.
Что ещё должен делать владелец, чтобы получать стабильную прибыль,
а не зарабатывать на жизнь лечением пациентов? Узнаете из записи вебинара «Обязанности владельца стоматологии».
Чтобы получить запись, достаточно ответить на 5 простых вопросов здесь.
Листая дальше, вы перейдёте на stom-ideal.ru