Увеличение доходов без затрат на рекламу
Первые результаты уже через 7-14 дней
100% гарантия
Как стоматологам работать с прибылью в условиях высокой конкуренции?
Почему до 70% стоматологий, которые ещё вчера имели плотную запись, сегодня не могут заполнить расписание и работают без прибыли?
И что нужно делать, чтобы попасть в 10% успешных клиник, которые
не только полностью загружены пациентами, но и не тратят деньги на рекламу?
Владельцы успешных клиник получают хорошие дивиденды, с пациентами работают ради удовольствия, а текучкой занимается наёмный управляющий.
- Если вы владелец стоматологии со стажем, уставший работать
на клинику, и хотите, чтобы клиника работала на вас - Если хотите получать хорошие дивиденды от вложенных в бизнес денег, времени и здоровья
- Если хотите полученные дивиденды тратить на личные нужды
и развитие клиники, а не на выплату «серой» зарплаты сотрудникам - Если хотите в будущем передать детям стоматологию, приносящую стабильную прибыль, а не «головную боль»
Тогда инвестируйте 5 минут времени и узнайте, в чём истинная причина низкой прибыльности бизнеса.
И причина не в том, что много конкурентов, а платёжеспособных пациентов мало.
И не в том, что администраторы и врачи не умеют работать с пациентами.
И даже не в том, что все хорошие врачи открыли собственные клиники,
а оставшиеся готовы работать за очень высокий процент, оставляя вас
без прибыли.
Всё это условия, в которых приходится работать, а причина уменьшающейся прибыли в другом.
Из-за этого стоматологи теряют миллионы рублей
Все знают, что плохая загрузка – это основная причина низких доходов.
А можете назвать хотя бы ориентировочную сумму ваших потерь из-за простоев рабочих мест?
И почему не удаётся обеспечить полную запись?
Посчитайте, сколько теряете за 1 год, и представьте, что могли бы купить на эти деньги.
Это простое упражнение будет вас стимулировать не только дочитать статью до конца, но и действовать – превращать клинику в фабрику
по производству прибыли.
Несложные расчёты показывают, что ежедневный час простоя рабочего места – это потеря одного миллиона рублей в год.
Пример простого расчёта.
Рабочее место (установка) должно работать 11 часов в день 30 дней
в месяц.
Если в клинике ежедневно используется только 7 часов, то потери рабочего времени за 1 месяц составят 120 часов (4 часа х 30 дней),
а за год – 1440 часов (120 часов х 12 месяцев).
Предположим, что каждый час клиника зарабатывала хотя бы
по 3 000 руб. (средняя цена профгигиены или лечения неосложнённого кариеса), то дополнительная выручка в год составила бы
1 440 х 3 000 = 4 320 000 руб., и это только на одной установке.
А сколько денег из-за простоев рабочих мест теряет ваша клиника?Посчитали?
А теперь представьте, какие проблемы можно решить с этими деньгами?!
Купить новую установку? Купить микроскоп? Погасить кредит? Купить новый автомобиль? Купить помещение под клинику?
Только продажи обеспечат загрузку и прибыль стоматологии
Чтобы получать хорошую прибыль 5 -7 лет назад, достаточно было открыть частную стоматологию с хорошим ремонтом, набрать квалифицированных врачей и просто хорошо лечить зубы.
А сегодня платёжеспособных пациентов на всех не хватает,
и руководители стоматологий убедились, что просто хорошо лечить
уже недостаточно.
«В отлив сразу видно, кто купался голым», – так сказал Ричард Брэнсон
о работе в период кризиса.
Теперь как никогда актуальна фраза Билла Гейтса: «Только продажи приносят прибыль, а всё остальное требует денег».
Так вот, истинная причина низкой загрузки стоматологии и падения прибыли – это неэффективные продажи.
Высокая конкуренция за платёжеспособного пациента, дефицит квалифицированных кадров – это условия, в которых приходится работать.
Вы не можете повлиять на условия, а вот настроить эффективную систему продаж можете.
Это задача, которую может и должен решить владелец стоматологии,
если хочет обеспечить полную загрузку и получать стабильную прибыль.
Так вы не улучшите продажи!
Повысить эффективность продаж не означает тратить от 5 до 15% выручки на продвижение и рекламу, как советуют рекламщики, обещая привести пациентов в клинику даже в кризис.
Повысить эффективность продаж не означает навязывать пациентам ненужные услуги и заниматься приписками.
Повысить эффективность продаж не означает установить врачам нереальные финансовые планы и начать требовать их выполнения любой ценой.
Повысить эффективность продаж не означает купить стандартные скрипты для администраторов.
Повысить эффективность продаж не означает обучить врачей
и администраторов общим навыкам коммуникаций с пациентами.
Все эти действия или вообще не дают эффекта, или получаете только временный результат, а потом опять показатели выручки и прибыли возвращаются к исходному уровню.
Первый шаг к высоким продажам
Нельзя улучшить продажи, если не прояснить, что продаём и что означает продать.
К сожалению, далеко не все руководители знают ответы на два простых вопроса: «Что на самом деле стоматология продаёт пациентам?»
и «Что такое продажи?».
Кто-то говорит: «Мы продаём коронки, пломбы, импланты и т.д.».
Другие говорят: «Мы продаём стоматологические услуги».
Третьи говорят: «Мы продаём голливудскую улыбку».
Но все они ошибаются – продаём не протезы и пломбы,
не стоматологические услуги и даже не голливудскую улыбку, продаём идеи и действия.
А продажа – это не навязывание пациенту ненужных услуг,
а предоставление информации, помогающей пациенту принять выгодное для себя решение.
Продажа – это процесс воздействия на сознание и подсознание пациента с целью стимулирования его совершить действия, выгодные для пациента и приносящие клинике прибыль.
Продажа – это не работа с зубами, продажа – это работа с головой пациента.
Продажа – это не лечение зубов, это «лечение головы» пациента.
Продажа – это умение убедить пациента совершить действия, выгодные как для пациента, так и для клиники!
Типичные признаки неэффективной системы продаж
Существуют определённые признаки болезней зубов, которые может выявить сам пациент, например, зубная боль – это симптом пульпита.
Также существуют и признаки неэффективной системы продаж, которые руководитель стоматологии может выявить самостоятельно.
В клинике большие проблемы с продажами, если пациенты:
• Заходят на сайт, но не звонят в клинику и не оставляют заявку
• После консультации уходят подумать и не возвращаются
• Экономят на качестве, выбирая дешевые услуги
• Решают только острую проблему, а комплексное лечение откладывают
на потом
• Не приходят на плановые профилактические осмотры
Плохие продажи – низкая загрузка и прибыль
Кто виноват и что делать?
Часто владельцы стоматологий перекладывают вину за плохие продажи на врачей и администраторов.
На самом деле виноват владелец.
Нельзя требовать от врачей качественного лечения зубов, не обеспечив современным оборудованием и инструментами.
Также и нельзя требовать, чтобы врач качественно лечил голову пациенту (например, убедил не экономить на качестве лечения), не вооружив аргументами, позволяющими показать ценность и измеримую выгоду дорогой технологии лечения или протезирования.
Прямая обязанность владельца обеспечить подчинённых как инструментами для лечения зубов, так и инструментами для лечения голов пациентов.
Как не обязан врач приобретать УЗ-скалер, а администратор – программу для ведения базы пациентов, так и не обязаны они продумывать систему сильных оцифрованных аргументов для убеждения пациентов.
Это владелец должен разработать главные инструменты влияния
на пациентов, такие как:
• отличный продающий прайс
• отличную программу лояльности
• отличную программу гарантий
Более того, это должны быть именно отличные инструменты влияния
на пациентов, эти инструменты должны отличаться от тех, что используют коллеги-конкуренты.
Чем отличаются инструменты продаж от тех,
что используют конкуренты?
Отличные инструменты влияния на пациента содержат сильные оцифрованные аргументы, с помощью которых врачи и администраторы смогут показать выгодное отличие вашей клиники от конкурентов
и убедить пациентов совершить действия, приносящие стоматологии прибыль:
• записаться на приём
• прийти на консультацию
• остаться на лечение после консультации
• не экономить на качестве лечения
• выполнить комплексный план лечения, а не только решать острую
проблему
• чаще рекомендовать клинику знакомым
• не пропускать плановые осмотры
Это те самые действия пациентов, которые обеспечивают стабильную загрузку стоматологии и хорошую прибыль владельцу клиники.
С чего начать разработку эффективной системы продаж?
Начинать нужно с разработки системы сильных оцифрованных аргументов, с помощью которых можно убедить пациента совершать действия, приносящие стоматологии прибыль.
На основе этих аргументов создаются базовые инструменты влияния
на пациента – это продающий прайс, программа лояльности, программа гарантий.
Если прайс, программа лояльности, программа гарантий ничем
не отличаются от тех, что используют конкуренты, если в них нет сильных оцифрованных аргументов, то не удивляйтесь, что врачи
и администраторы не могут убедить пациентов совершать действия, приносящие клинике прибыль.
Почему не надо начинать с обучения врачей
и администраторов продажам?
В интернете полно предложений обучить врачей и администраторов продажам.
Некоторые предлагают дистанционное обучение, другие ратуют
за традиционные тренинги.
К сожалению, и в том и в другом случае результаты оставляют желать лучшего.
Просто нельзя научить тому, чего нет.
Если нет убедительных аргументов, позволяющих продать пациенту
ту или иную идею, например, не пропускать плановые осмотры или
не экономить на качестве лечения, то никакие коммуникативные навыки принципиально не изменят ситуацию.
Поэтому сначала необходимо создать свою систему продаж, систему отличных инструментов влияния на пациента и только после этого учить врачей и администраторов, как ими пользоваться.
И для этого не нужен бизнес-тренер по продажам, вполне можно обойтись стажировкой у наиболее опытного специалиста клиники.
Так вы не решите проблему
Интернет пестрит полезными советами, как повысить прибыльность стоматологии.
Вам расскажут, что нужно тратить на продвижение от 5 до 15% выручки,
и тут же предложат заплатить им за настройку рекламы.
Но только у очень небольшого количества клиник получается хоть как-то окупать вложения в рекламу.
В большинстве случаев заявок намного меньше, чем обещали специалисты по рекламе, а цена заявки очень высокая.
Кроме того, очень немного пациентов, позвонивших по рекламе, доходят до консультации и остаются на лечение, а те, что остаются, решают только локальную проблему по акционной цене и не остаются на комплексное лечение.
Но есть другой путь.
Путь, в котором не придется тратить колоссальные бюджеты на рекламу
и балансировать на грани окупаемости, предлагая убыточные скидки
и акции.
Итак, ближе к делу
Настроить систему продаж не так сложно, если постоянно занимаешься этой работой.
Разрабатываем ключевые инструменты влияния на пациента:
• отличный продающий прайс
• отличную программу лояльности
• отличную программу гарантий
На их основе создаём:
• инструкции, скрипты, алгоритмы, регламенты для врачей
и администраторов
• сайт, буклеты, ролики, помогающие влиять на пациента
Обучаем врачей и администраторов.
Настраиваем систему стимулирования персонала, ориентированную
на результат.
Всю работу по настройке системы продаж можно выполнить
за 3-6 месяцев, а первые результаты получаем уже через 2 недели
от начала работы.
Совсем другая ситуация складывается, если строить систему продаж методом проб и ошибок.
Понадобится достаточно много времени на изучение технологии продаж.
Нужно знать, как правильно разработать продающий прайс и увязать его
с расширенными гарантиями.
Необходимо разработать экономически обоснованную программу лояльности, чтобы, предоставляя пациентам уникальные льготы, тем
не менее работать с хорошей прибылью.
Важно изменить систему оплаты труда врачей и администраторов,
чтобы не только обеспечить врачам хорошие зарплаты, но и собственник получал весомые дивиденды от вложенных в клинику денег и здоровья.
Можете потратить несколько лет, прежде чем построите стабильно прибыльную стоматологию, не нуждающуюся в рекламе и не зависящую от «звёздных» врачей.
Но даже это не главное
И дело даже не в том, что на самостоятельную настройку системы продаж методом проб и ошибок может уйти много времени, страшно
другое – ошибки и потеря веры в результат. В этом случае не только собственник зарабатывает эмоциональную мозоль, но и подчиненные начинают саботировать все самые прогрессивные изменения в клинике.
Поэтому очень важно максимально быстро получить первые ощутимые результаты.
И вот почему
Первые быстрые результаты дают свободные деньги на внедрение всего комплекса работы по настройке системы продаж.
Но ещё важнее, у вас и у вашей команды появляется уверенность
в правильности выбранного пути, и процесс разработки и внедрения системы продаж проходит в 2-3 раза быстрее.
Что даст вам моя помощь?
Я со своей командой выполняю все работы по комплексной настройке системы продаж стоматологии.
Разрабатываем все необходимые инструменты влияния на пациента:
• отличный продающий прайс
• отличную программу лояльности
• отличную программу гарантий
• инструкции, скрипты, алгоритмы, регламенты для врачей
и администраторов
• сайт, буклеты, ролики, помогающие влиять на пациента
Обучаем врачей и администраторов.
Настраиваем систему стимулирования персонала, ориентированную
на результат.
В результате врачи и администраторы смогут показывать выгодное отличие вашей стоматологии от конкурентов и убедить пациентов совершать действия, приносящие клинике прибыль:
• записываться на приём
• приходить на консультацию
• оставаться на лечение после консультации
• не экономить на качестве лечения
• выполнять комплексный план лечения, а не только решать острую
проблему
• чаще рекомендовать клинику знакомым
• не пропускать плановые осмотры
Это те самые действия пациентов, которые обеспечивают стабильную загрузку стоматологии и хорошую прибыль владельцу клиники.
Хотите знать, чего можно добиться с помощью настройки системы продаж в вашей стоматологии?
Предлагаю сделать это на бесплатной
15-ти минутной консультации
Мы оценим состояние продаж в вашей стоматологии и проясним,
как можно без затрат на рекламу увеличить прибыль именно в вашей ситуации и с чего начать разработку системы продаж стоматологии.
Записаться на бесплатную консультацию здесь
«Почему бесплатно?»
Я понимаю, что не смогу помочь всем клиникам, но статистика показывает, что 30% руководителей стоматологий после консультации заказывают комплексную настройку системы продаж.
И это при условии, что 15 минут мы тратим не на то, что я рассказываю
о «себе любимом» и своих кейсах, пытаясь продать свои услуги, а на то, чтобы прояснить проблемы клиники и найти оптимальное решение
в сложившейся ситуации.
Вот как мы это сделаем
Я попрошу вас подготовить 3 цифры, позволяющие в первом приближении оценить эффективность системы продаж вашей стоматологии.
Мы созвонимся по телефону в удобное для вас время, я покажу основные дефекты системы продаж и что можно сделать, чтобы увеличить доход вашей стоматологии без затрат на рекламу.
Записаться на бесплатную консультацию здесь
«Всего 15 минут? Разве этого достаточно?»
Все мы знаем, что время – самый ценный ресурс. Поэтому нет ничего хуже утомительных разговоров по 2-3 часа, после которых в вашем бизнесе ничего не поменяется.
Вместо этого я задам несколько уточняющих вопросов, чтобы более чётко прояснить ситуацию в клинике, покажу «дыры» в системе продаж, посчитаем потери и объясню, с чего начать настройку системы продаж
и как увеличить доходы клиники без затрат на рекламу.
Это те самые 20% действий, которые обеспечивают 80% результата.
Скажу сразу – ничего навязывать не буду
Я не предлагаю продающую презентацию, в течение которой буду вам что-то навязывать. За счет сжатого формата мы разберем только конструктивные моменты, которые прямо влияют на количество денег в кассе вашей клиники.
Что будет после бесплатной консультации?
Есть два пути.
Первый: вам понравится моя стратегия увеличения прибыльности бизнеса за счёт настройки системы продаж, и вы решите внедрять
её самостоятельно. Отлично, буду рад, что помог принять правильное решение.
Второй: захотите получить быстрый результат и заказать комплексную настройку системы продаж стоматологии.
Второй путь начинается с диагностики системы продаж и стратегической сессии
- Вы готовите материалы и цифры, которые позволят более детально оценить существующую систему продаж и найти точки роста,
и выявить слабые звенья, где происходит потеря денег - Я провожу предварительную диагностику системы продаж и готовлю письменное заключение
- После этого встречаемся в Skype и проводим стратегическую сессию,
на которой детально проясним ситуацию в клинике и разработаем пошаговый план увеличения прибыли за счёт настройки системы продаж - В завершении сессии выберем первую простую задачу, решение которой позволит уже через 2-3 недели увеличить доходы и убедиться
в эффективности моей технологии настройки системы продаж.
Сколько это стоит и какие гарантии?
Диагностика системы продаж и стратегическая сессия стоят 9 000 р.
Обратите внимание, это сделка «без риска» – если по какой-либо причине вас не устроят результаты, то я верну 100% оплаченной суммы.
Если примете решение заказать настройку системы продаж, то сумма засчитывается в счёт оплаты следующего этапа работ.
Можно ли сэкономить?
Да, можно.
Вы экономите моё время и оплачиваете стратегическую сессию без предварительного собеседования по телефону, в этом случае действует льготная цена – 5 000 руб.
Обратите внимание, все условия «сделки без риска» сохраняются:
• если не понравится, возвращаю 100% оплаченной суммы
• деньги засчитываются в счёт следующего этапа, если заказываете
настройку системы продаж.
Заказать диагностику системы продаж по льготной цене 5000 руб. здесь
Осталось три места на ближайшую неделю
К сожалению, время – ограниченный ресурс.
Одновременно в рамках программы индивидуальной настройки системы продаж я могу работать не более, чем с 5-6 клиниками.
Как правило, весь процесс индивидуальной настройки продаж занимает от 3-х до 6-ти месяцев. Чтобы обеспечить стоматологии стабильную загрузку и запустить все бизнес-процессы, я каждый месяц провожу
не менее 10 скайп-сессий с руководителем клиники, врачами
и администраторами.
Времени на другие консультации остается мало, поэтому я не смогу взять на бесплатную консультацию всех желающих.
На ближайшую неделю доступно еще ТРИ места.
Эту статью в течение нескольких дней увидят ещё сотни ваших коллег,
в том числе, и из вашего города.
Поэтому, если предложение вас заинтересовало, лучше не затягивать
с принятием решения.
Записаться на бесплатную консультацию здесь
Обратите внимание, я не смогу помочь, если…
- Вы хотите получить результат, но у вас «нет времени» на внедрение.
- Вас полностью устраивает ситуация в вашей клинике, и вы не собираетесь что-то менять.
Листая дальше, вы перейдёте на stom-ideal.ru