Как владельцу стоматологии получать стабильную прибыль, а не зарабатывать на жизнь лечением пациентов?
Сколько времени вы работаете как владелец бизнеса?
Почему владелец зарабатывает меньше, чем врач?
Почему владелец не получает дивиденды?
Почему владелец вынужден заниматься лечебной работой и текучкой?
Почему все деньги уходят на зарплату, аренду, материалы и налоги?
На все эти вопросы ответ один – потому что владелец не выполняет свои функции.
К сожалению, многие владельцы стоматологий даже не знают, что они должны делать, чтобы построить стабильно прибыльный бизнес.
«Сколько часов в неделю у вас уходит на выполнение функций владельца бизнеса, и что конкретно вы делаете?» – этот вопрос я задаю владельцу стоматологии во время стратегической сессии.
Как правило, владелец перечисляет функции, связанные с решением текущих вопросов, которыми должен заниматься наёмный управляющий.
Неудивительно, что у бизнеса очень низкая прибыльность, и личный доход владелец получает, работая с пациентами как врач, в лучшем случае выплачивает себе зарплату управляющего.
На самом деле до 90% личного дохода владельца должны составлять дивиденды и только 10-15% – зарплата врача.
Чем же должен заниматься владелец, чтобы получать стабильную прибыль, а не зарабатывать на жизнь лечением пациентов?
Этот вопрос мы подробно обсудили с владельцами клиник на вебинаре
в рамках проекта «Идеальная стоматология».
Настоящая статья – это краткий отчёт о вебинаре, запись можно получить бесплатно, ответив на 2 вопроса анкеты на этой странице
Что должен делать владелец, чтобы получать стабильную прибыль?
Владелец должен работать над бизнесом, а не в бизнесе.
Эту фразу, наверняка, знает каждый владелец, но немногие знают,
какие же конкретно функции он должен выполнять.
На вебинаре мы подробно обсудили шесть важнейших функций владельца бизнеса:
1. Формирование идеологии.
2. Стратегический маркетинг.
3. Построение организации.
4. Финансы и активы.
5. Безопасность.
6. Создание технологии производства продукта.
Ниже кратко расскажу о каждой функции, а подробнее можно узнать
из записи вебинара. Запись вебинара можно получить бесплатно, ответив на 2 вопроса анкеты.
Формирование идеологии – основа правильных действий
Идеи – это мысленный прообраз действия.
Идеология – система взглядов, на основе которых формируется система правильных действий, которые должны совершать наёмные работники, чтобы клиника получала прибыль.
Функция владельца – устранять вредные идеи и формировать полезные.
Примеры вредных идей:
- «Я врач, а не продавец»
- «Главное – выручка, от неё зависит моя зарплата»
- «Главное – высокий процент на зарплату»
А вот примеры формулировок полезных идей, которые помогают строить прибыльный бизнес:
- Стоматология – фабрика по производству идеальных пациентов, идеальный пациент не только санирован, но и перепрограммирован,
у него сформирован правильный поведенческий стереотип – посещать стоматолога 2 раза в год - Лечить пациентам нужно головы, а не только зубы
- Считать надо не проценты, а рубли, которые приносишь в семью
- Продавать означает помогать, а не навязывать и обманывать
- Лучше работать, чем сидеть
- Лечить нужно по стандартам, а не так, как хочется
- Направлять пациента на консультацию к коллеге при наличии
показаний – это обязанность, а не право - Соблюдать правила и стандарты, принятые в клинике, выгоднее, чем
их нарушать
Стратегический маркетинг
Если вы не знает, что строите, то построите неизвестно что.
Владелец должен прояснить для себя и довести до подчинённых
бизнес-модель, приоритетную целевую аудиторию, какие услуги используются для привлечения пациентов, а на каких зарабатываете прибыль, какой основной канал распространения информации используете.
Пример формулировки бизнес-модели (основного способа получения прибыли):
«80% прибыли зарабатываем от регулярных визитов постоянных пациентов».
Пример определения основного способа доведения информации
о клинике и привлечения первичных пациентов:
«Стимулирование рекомендаций в рамках реферальной программы – это наш основной способ привлечения первичных пациентов».
Пример определения роли различных услуг:
«Имплантация – это услуга, которой мы привлекаем пациентов, поэтому неважно, сколько получим прибыли, главное – привлечь пациента и закрепить его за клиникой, а прибыль заработаем на подготовке к имплантации и последующих регулярных визитах».
Подробнее о стратегическом маркетинге можете узнать из записи вебинара. Запись вебинара можно получить бесплатно,
ответив на 2 вопроса анкеты.
Построение организации
«Кто в вашей стоматологии отвечает за средний чек часа работы
с пациентом, а кто за загрузку?» – вопрос, который ставит в тупик многих владельцев бизнеса.
Кому подчиняется главный врач, кто отвечает за работу администраторов, кто отрабатывает «потерянных пациентов», кому подчиняется куратор, кто оформляет договоры на оплату услуг в рассрочку.
К большому сожалению, владельцы многих стоматологий до сих пор документально это не оформили – кто кому подчиняется и кто за что отвечает, что приводит к неразберихе и, в конечном итоге, – к потерянной прибыли.
Финансы и активы
Владелец должен разработать и утвердить правила использования денежных средств, например:
• Остатки свыше 50 000 руб. – на краткосрочный депозит
• Платежи только на основании утвержденного плана
• Платежный день – понедельник
• 10% на формирование резервов
• Резерв отправляем на депозит 3-6 мес.
Важнейшая функция владельца – налоговое планирование, о том, почему нельзя надеяться на главного бухгалтера, можете узнать из записи вебинара. Запись вебинара можно получить бесплатно,
ответив на 2 вопроса анкеты.
Безопасность бизнеса
Если владелец не думает о личной безопасности и безопасности бизнеса, то подчинённые тем более не будут об этом заботиться.
Управление рисками – важнейшая функция владельца.
Нужно уметь выделять, оценивать и управлять рисками.
Например, до сих пор некоторые руководители необоснованно рискуют, выплачивая неофициальную зарплату, тем самым ставят под удар
не только бизнес, но и личную безопасность.
«Увод» бизнеса управляющим – другая опасность, подстерегающая владельцев, которые полностью устранились от выполнения своих функций.
Создание технологии производства продукта
На вопрос «Что производят стоматологии?» чаще всего отвечают – «здоровых пациентов».
Я рекомендую конкретизировать понятие «здоровый пациент»
и рассматриваю стоматологию как «фабрику по производству идеальных пациентов».
Идеальный пациент санирован, запротезирован и перепрограммирован,
у него не только полный порядок в полости рта, у него сформированы новые стереотипы в голове. Идеальный пациент понимает, что посещать стоматолога два раза в год выгоднее, чем когда что-то заболит, он знает цель и дату следующего визита, и он не пропускает плановые профилактические приёмы.
Владелец стоматологии должен не только утвердить технологии
и стандарты лечения зубов, но и выстроить технологию убеждения пациентов совершать действия, приносящие клинике прибыль, и самое главное – регулярно посещать клинику.
Подробнее о том, как строится технология убеждения пациентов, можете узнать, прослушав запись вебинара. Запись вебинара можно получить бесплатно, ответив на 2 вопроса анкеты.
Где взять время и с чего начинать?
Я коротко рассказал об основных функциях владельца стоматологии, обеспечивающих стабильную прибыль бизнесу.
Кроме того, на вебинаре я дал ответы на два вопроса, которые обычно задают собственники: «Где взять время и с чего начать?»
Я рассказал, как поставить диагноз бизнесу, разработать план мероприятий по построению идеального бизнеса и что такое «простой первый шаг», позволяющий найти время и деньги для настройки бизнеса.
Напоминаю – чтобы получить запись вебинара «Обязанности владельца стоматологии», достаточно ответить на 2 вопроса.
Листая дальше, вы перейдёте на stom-ideal.ru